FBS на WB: пониженная комиссия за скорость и штраф за медлительность

Что произошло

Wildberries опубликовал в разделе PRO обучающую статью про модель продаж FBS под заголовком про продажу со своего склада с пониженной комиссией. В статье площадка разбирает, как работает FBS и чем отличается от других моделей, какие у неё преимущества для продавца, как на неё перейти и что важно контролировать, чтобы избежать ошибок и штрафов.

Само по себе это не новое правило, а объяснение модели. Но выходит оно ровно в тот момент, когда механика FBS у WB заметно поменялась, поэтому читать статью нужно вместе со свежей офертой, а не отдельно. Ключевое, что стоит держать в голове: FBS это когда товар лежит на вашем складе, а вы сами собираете и передаёте заказ в отгрузку, в отличие от FBO, где товар хранится на складе площадки.

Как было раньше

Раньше FBS для многих был просто способом торговать без завоза товара на склад площадки, а скорость сборки почти ни на что не влияла. Теперь она напрямую превратилась в деньги, причём в обе стороны. Мы подробно разбирали это в материалах про оферту WB с 1 сентября и про замену повышенной комиссии штрафом.

Коротко, что изменилось. Быстрая отгрузка снижает комиссию: передача заказа в течение 13 часов даёт минус 5 процентных пунктов, в течение 18 часов минус 3,5 пункта, а объявленная мера поддержки временно расширяет второй порог до 42 часов. При этом с 31 августа за долгую отгрузку начисляется именно штраф, он считается по формуле от розничной цены и по разъяснениям площадки применяется ко всем заказам, включая отменённые. А с 1 сентября у FBS появились отдельные правила упаковки, за нарушение которых возможен отказ в приёмке. То есть та самая пониженная комиссия, которой посвящена статья, работает только для быстрых и аккуратных.

Кого это касается

Прежде всего тех, кто выбирает между FBO и FBS или думает о переходе на продажи со своего склада. Модель хорошо подходит продавцам с товаром, который долго лежит и редко заказывается: держать его на FBO дорого по хранению, а на своём складе дешевле. Подходит она и тем, у кого налажен быстрый процесс сборки. А вот тем, кто физически не успевает передавать заказы в срок, FBS теперь может выйти дороже, чем FBO: скидку не получат, а штрафы соберут.

Что это значит для селлера

• Пониженная комиссия это скидка за скорость, а не свойство модели. На обороте 1 млн рублей в месяц по FBS пять пунктов комиссии это около 50 000 рублей экономии. Но их получит только тот, кто укладывается в 13 часов.
• Медленная отгрузка теперь считается в рублях с каждого заказа. Штраф идёт от розничной цены и растёт с часами просрочки. На дешёвом товаре с большим потоком заказов это ощутимая сумма за месяц.
• Отказ в приёмке из-за упаковки бьёт дважды. Заказ не уехал, часы просрочки идут, а следом может прилететь и штраф за отмену. Новые правила упаковки FBS придётся выучить до первой поставки.
• FBS снижает зависимость от складов площадки. Товар на своём складе это меньше риска единовременно потерять весь сток, но больше ответственности за скорость и упаковку на вашей стороне.

Что делать

1. Измерьте свою фактическую скорость отгрузки за две недели. Посчитайте долю заказов, переданных дольше чем за 13 и за 24 часа. Это и покажет, заработаете вы на FBS или попадёте на штрафы. 2. Прочитайте статью PRO вместе с действующей офертой. Обучающий материал объясняет модель, а оферта задаёт цифры скидок, штрафов и правил упаковки. Смотреть надо оба. 3. Изучите правила упаковки FBS до первой поставки. Отказ в приёмке из-за упаковки съедает и время, и деньги, поэтому требования лучше знать заранее. 4. Если своими силами не успеваете, посчитайте фулфилмент. Операторы работают в графике площадки и берут приёмку, упаковку и отгрузку на себя. Сравнить их можно в каталоге фулфилмента. 5. Сведите заказы в одно окно. Сервисы управления продажами и единые кабинеты собирают заказы со всех площадок и ускоряют сборку, чтобы попадать в скидочный порог. 6. Пересчитайте юнит-экономику под FBS. Учтите и скидку за скорость, и вероятные штрафы, и хранение на своём складе. Только тогда станет ясно, выгоднее ли вам FBS, чем FBO.

Что дальше

FBS у WB становится моделью для дисциплинированных: скорость и упаковка теперь прямо влияют на комиссию и штрафы. Мы будем следить за первой практикой начисления штрафа за долгую отгрузку, за отказами в приёмке по новым правилам упаковки и за тем, как площадка будет менять пороги скидок за скорость. Если планируете переход, держите эти даты и цифры под рукой и считайте по своим товарам, а не по средним обещаниям.