Как перейти на Ozon: пять шагов для селлеров

Что произошло

Канал «Т-Бизнес секреты: маркетплейсы» опубликовал подборку из пяти обучающих материалов для селлеров, которые переходят на Ozon или рассматривают его как вторую площадку. Материалы выстроены по порядку действий:

1. Как начать продавать на Ozon (регистрация, настройка кабинета, выбор модели работы). 2. Как оформить карточку товара (требования к фото, описания, характеристики). 3. Как сделать первую поставку (логистика, упаковка, отгрузка на склад). 4. Как маркировать поставки (штрихкоды, этикетки, требования к маркировке). 5. Как продвигать карточки (внутренняя реклама, SEO, акции).

По оценке канала, многие селлеры уже рассматривают Ozon как вторую площадку или перенесли туда часть бизнеса.

Как было раньше

До 2025 года Wildberries доминировал по числу активных продавцов среди российских маркетплейсов. Ozon занимал вторую позицию, но для многих селлеров оставался «запасным аэродромом», на который выходили скорее из любопытства, чем по необходимости.

Ситуация изменилась, когда WB начал серию ужесточений: рост комиссий в ряде категорий, обязательное участие в акциях (до принятия закона, запрещающего это с 1 октября 2026), волны блокировок аккаунтов. Селлеры, которые вели продажи только на одной площадке, оказались в уязвимой позиции.

Ozon при этом активно привлекает новых продавцов: упрощает регистрацию, расширяет логистическую сеть, развивает рекламные инструменты. Для селлера, уже работающего на WB, Ozon является логичным следующим шагом.

Кого это касается

Селлеров, которые работают только на одной площадке (чаще всего Wildberries) и планируют выход на Ozon. Также тех, кто уже зарегистрировался на Ozon, но пока не запустил продажи или сделал первые поставки с ошибками.

Особенно актуально для продавцов товаров повседневного спроса (FMCG), электроники, товаров для дома: эти категории хорошо продаются на Ozon за счёт его аудитории. Селлерам нишевых товаров стоит предварительно оценить спрос через аналитику Ozon.

Также касается селлеров с оборотом от 500 тысяч рублей в месяц: при таких объёмах диверсификация на вторую площадку становится экономически оправданной.

Что это значит для селлера

• Ozon и Wildberries работают по-разному. Карточки товаров, требования к фото, логистические модели, рекламные инструменты, система рейтинга и отзывов отличаются. Простое копирование карточек с WB на Ozon не работает: нужна адаптация.
• Выбор модели логистики критичен. Ozon предлагает FBO (хранение на складе Ozon), FBS (отгрузка со склада продавца) и realFBS (продавец сам доставляет до покупателя). Каждая модель имеет свои тарифы, сроки и ограничения. Ошибка в выборе влияет на маржинальность.
• Маркировка поставок на Ozon имеет свои правила. Требования к штрихкодам, этикеткам и упаковке отличаются от WB. Ошибки при маркировке ведут к отказам в приёмке, штрафам и задержкам.
• Продвижение требует отдельного бюджета. Рекламные инструменты Ozon (продвижение в поиске, трафареты, акции) работают по своей логике. Бюджет и стратегию продвижения нужно рассчитывать отдельно от WB.
• Первая поставка задаёт тон. Ошибки при первой отгрузке (неправильная упаковка, несоответствие маркировки, некорректные габариты) приводят к штрафам и проблемам с рейтингом продавца. Исправить первое впечатление на площадке сложнее, чем начать правильно.

Что делать

1. Зарегистрируйтесь на Ozon, если ещё не сделали этого. Процесс занимает один-два рабочих дня. Потребуются ИНН, расчётный счёт и документы на товар. 2. Изучите требования Ozon к карточкам товаров: фото, описания, характеристики. Не копируйте карточки с WB напрямую: адаптируйте под формат и аудиторию Ozon. 3. Выберите модель логистики. Для старта FBO обычно проще: вы отправляете товар на склад Ozon, а площадка берёт на себя хранение, сборку и доставку. FBS подходит, если хотите контролировать запасы. 4. Сделайте тестовую поставку небольшой партии. Убедитесь, что маркировка, упаковка и документы соответствуют требованиям. Исправлять ошибки на малой партии дешевле. 5. Заложите отдельный бюджет на продвижение. Первые продажи на новой площадке без рекламы идут медленно. Используйте инструменты аналитики из каталога MPGid для оценки спроса и конкуренции в ваших категориях на Ozon.

Что дальше

Ozon продолжает наращивать долю на рынке маркетплейсов. Площадка расширяет логистическую сеть и инструменты для продавцов. С 1 октября 2026 года закон обязывает маркетплейсы раскрывать алгоритмы ранжирования, что сделает продвижение более прозрачным на всех площадках. Для селлеров, которые пока работают только на WB, осень 2026 года является удачным моментом для выхода на Ozon: конкуренция ещё не максимальна, а инфраструктура площадки уже зрелая.