WB расширил скидку лояльности: теперь можно настроить до 3 уровней

Что произошло

Wildberries обновил инструмент «Скидка лояльности» для продавцов. Раньше можно было задать один уровень: если покупатель потратил определённую сумму на ваши товары, он получал фиксированный процент скидки. Теперь продавец настраивает до трёх уровней, и для каждого задаёт свои параметры:

• Уровень 1: сумма выкупа (например, 5 000 рублей за 365 дней) и процент скидки (например, 3%).
• Уровень 2: более высокая сумма (например, 15 000 рублей) и больший процент (например, 5%).
• Уровень 3: максимальная сумма (например, 30 000 рублей) и максимальная скидка (например, 8%).

Конкретные суммы и проценты продавец выбирает сам. Система автоматически отслеживает, сколько покупатель потратил на товары продавца за 365 дней, и переводит его на соответствующий уровень. Покупатель видит свою скидку и понимает, сколько ему нужно купить до следующего уровня.

Как было раньше

До обновления скидка лояльности работала как бинарный переключатель: либо покупатель набрал нужную сумму и получил скидку, либо нет. Промежуточных ступеней не было. Это ограничивало продавца: нельзя было создать прогрессивную шкалу, где скидка растёт вместе с объёмом покупок.

Например, если продавец ставил порог 10 000 рублей и скидку 5%, то покупатель, потративший 9 999 рублей, не получал ничего, а потративший 10 001 рублей сразу получал максимум. Не было стимула для промежуточных покупок. Трёхуровневая система решает эту проблему: покупатель видит ближайшую ступень и мотивирован дотянуть до неё.

Кого это касается

• Всех продавцов Wildberries, которые используют или планируют использовать инструмент скидки лояльности.
• Особенно продавцов товаров регулярного потребления: косметика, бытовая химия, корма для животных, детские товары, спортивное питание. Здесь покупатели возвращаются за одним и тем же товаром, и прогрессивная скидка ускоряет этот цикл.
• Продавцов с широким ассортиментом в одной нише: если у вас 30-50 позиций, покупателю есть что выбрать для набора суммы следующего уровня.
• Продавцов с маржой от 20% и выше: при низкой марже даже 3-5% скидки может оказаться критичной.

Что это значит для селлера

• Прогрессивная скидка работает лучше фиксированной. Три уровня создают ощущение «игры»: покупатель видит, что до следующей ступени осталось купить на 2 000 рублей, и добирает заказ. По сути, это программа лояльности внутри вашего магазина.
• Нужно считать экономику каждого уровня отдельно. Первый уровень (низкая скидка за небольшую сумму) привлекает новых повторных покупателей. Третий уровень (максимальная скидка) удерживает самых лояльных. Но если третий уровень даёт 8% скидки, а ваша маржа 22%, вы отдаёте больше трети прибыли. Пример: товар стоит 2 000 рублей, себестоимость + комиссия WB + логистика = 1 560 рублей, маржа 440 рублей. Скидка 8% = 160 рублей, остаётся 280 рублей. Это всё ещё прибыльно, но вдвое меньше.
• Период учёта, 365 дней, достаточно длинный. Покупатель не сбрасывается до нуля каждый месяц. Это значит, что скидка накапливается медленно, и резкого всплеска расходов на скидки не будет.
• Скидка лояльности дополняет новую программу «Мой WB». Баллы WB начисляет площадка, а скидку лояльности настраивает продавец. Вместе они создают двойной стимул для повторных покупок.

Что делать

1. Зайдите в личный кабинет WB Партнёры и откройте настройки скидки лояльности. Если раньше вы не использовали этот инструмент, сейчас подходящий момент начать. 2. Рассчитайте три уровня исходя из вашей маржи. Ориентир для начала: уровень 1 (3 000-5 000 рублей, скидка 2-3%), уровень 2 (10 000-15 000 рублей, скидка 4-5%), уровень 3 (25 000-40 000 рублей, скидка 6-8%). Точные цифры зависят от вашей категории и средней цены товара. 3. Проверьте, что скидка третьего уровня не съедает вашу маржу целиком. Формула: (цена товара минус все расходы минус скидка) должна оставаться положительной. 4. Подключите скидку лояльности и отслеживайте через 2-4 недели, растёт ли доля повторных покупок. 5. Для мониторинга эффективности скидок и их влияния на маржу используйте сервисы управления ценами из каталога: они помогут не уйти в минус при одновременной работе нескольких типов скидок.

Что дальше

Следите за статистикой: WB может расширить число уровней или добавить новые параметры настройки. Также имеет смысл пересматривать пороги раз в квартал: если средний чек в вашей категории вырос, пороги стоит поднять, чтобы скидка не раздавалась слишком легко.