Как начать продавать на Wildberries с нуля: шаги, документы и реальные суммы

Инструкций «как выйти на Wildberries» сотни, и почти все обрываются на словах «загрузите карточку и ждите заказов». Деньги при этом уходят раньше и дольше: часть платится до первой продажи, часть потом удерживается из выручки. Мы открыли оферту Wildberries в редакции от 1 сентября 2026 года, приложение к ней «Перечень штрафов», справочный центр продавца, сайт ФНС и правила «Честного знака». Дальше шаги с суммами и пунктом, откуда взята каждая цифра.

Сразу об ограничении. Тарифы на логистику и хранение зависят от коэффициента склада, и по пункту 7.4 оферты такой пересчёт применяется с момента публикации на портале. Калькулятор тарифов по пункту 6.6.7 даёт приблизительную оценку и цену не гарантирует. Поэтому ниже только цифры из документов, остальное смотрите в кабинете на день поставки.

Самозанятый на Wildberries: только то, что сделали сами

Пункт 1.4 оферты называет продавцом организацию, ИП или гражданина РФ со статусом самозанятого. Физлицо без статуса кабинет не получит. Но главное ограничение приходит не от Wildberries, а от налогового режима.

Самозанятость это налоговый режим, налог на профессиональный доход. ФНС на сайте режима перечисляет, кто применять его не вправе, и в списке есть лица, занимающиеся перепродажей товаров, кроме продажи имущества для личных нужд. Значит закупить партию у поставщика и перепродать её на Wildberries самозанятый не может. Разрешён товар собственного производства. Регистрация на портале этого не изменит, нарушение будет перед налоговой.

Остальные ограничения по данным ФНС:

• нельзя нанимать работников по трудовым договорам
• нельзя работать агентом, комиссионером или поверенным
• нельзя совмещать с упрощёнкой и другими спецрежимами
• доход не больше 2,4 млн рублей за календарный год
• при превышении лимита право на режим теряется, дальше налоги считаются по другой системе

Что взамен: 4% с доходов от физлиц и 6% от юрлиц и ИП, разовый вычет 10 000 рублей, деклараций нет, касса не нужна, оформлять ИП не требуется. Взносы за себя платить не нужно, но ФНС пишет и обратную сторону: за период на режиме трудовой стаж не идёт.

ИП: расходы, которые появятся даже при нулевой выручке

Госпошлина за регистрацию ИП по статье 333.33 Налогового кодекса 800 рублей, но по статье 333.35 её не платят при подаче документов электронно через сайт ФНС или Госуслуги, а также через МФЦ или нотариуса.

Дальше то, о чём забывают. Фиксированные взносы ИП в 2026 году 57 390 рублей, срок не позднее 28 декабря, и платят их независимо от выручки. Если доход за год превысит 300 000 рублей, до 1 июля следующего года доплачивается 1% с превышения, но не более 321 818 рублей. На перспективу: ставка НДС с 1 января 2026 года 22%, а порог, до которого упрощёнка освобождена от НДС, снижается с 20 млн рублей в 2026 году до 15 млн в 2027 и 10 млн с 2028.

Шаг 1. Регистрация и лицензионный платёж 5 000 рублей

Гарантийного взноса больше нет: пункт 1.7 действующей оферты помечен «не применяется». Вместо него пункт 1.8 вводит лицензионный платёж, разовую плату за использование личного кабинета. Порядок в разделе 2: регистрируетесь на seller.wildberries.ru по телефону и ИНН, после проверки данных получаете реквизиты, и договор заключён с момента оплаты. Подписи нет, акцептом становится платёж.

Сумму оферта не называет, она в справочном центре, в статье о регистрации от 1 сентября 2026 года: для продавцов из России 5 000 рублей с НДС. Всю сумму площадка зачисляет промобонусами в рекламный кабинет WB Продвижение, потратить их можно в течение года. Платёж не возвращается ни при расторжении договора, ни при блокировке кабинета, пункт 9.9.11. Не оплатили за 14 дней с начала регистрации, кабинет удалят.

Нужна ли электронная подпись

Для регистрации подпись не нужна: справочный центр требует только телефон, ИНН и платёж. Но есть два случая, где без неё вы встанете:

• Маркируемый товар. Для «Честного знака» нужна усиленная квалифицированная подпись, ИП её выдаёт удостоверяющий центр ФНС. По пункту 4.6 оферты при поставке на склад площадки коды идентификации передаются через электронный документооборот в УПД не позднее 3 рабочих дней после акта приёмки, при «Маркетплейсе» коды вносятся на портале до передачи.
• Работа с НДС. По пункту 6.8 плательщику НДС площадка выставляет счета-фактуры через электронный документооборот, и продавец обязуется к нему подключиться.

Шаг 2. FBW, FBS и DBS: как схемы названы в договоре

Деталь, которой нет в обычных инструкциях: слова FBO в оферте нет вообще. Пункт 4.1 называет три базовых способа, и штрафы привязаны к этим названиям, а не к сленгу:

• «Склад WB» (FBW): товар уже лежит на складе площадки. В разговорах это FBO.
• «Маркетплейс» (FBS): товар у вас, после заказа вы передаёте его площадке для доставки.
• «Витрина» (DBS): товар у вас, и покупателю вы везёте его сами. Рядом «Витрина Экспресс» (EDBS), «Доставка в ПВЗ» и самовывоз из вашего магазина.

При «Маркетплейсе» по пункту 4.3.1 товар нужно передать за 24 часа с момента заказа, предельный срок 120 часов. С 25-го часа по пункту 4.4 идёт штраф: цена товара умножается на часы просрочки и на 0,3-0,45%. Если заказ отменился, потому что товар так и не передали, по пункту 14 перечня штрафов удержат до двойной комиссии, но не больше 50% цены и не больше 10 000 рублей за единицу.

Разница в том, когда уходят деньги. На складе площадки вы платите за обработку при приёмке и за хранение: по пункту 13.2.1 оно считается с поступления товара до убытия, по пункту 13.2.4 за каждый календарный день. Защита в пункте 6.6.3: коэффициент склада на день создания поставки фиксируется для логистики на 60 дней, для одежды, обуви и детских категорий на 90, а для хранения до продажи или возврата. При «Маркетплейсе» за хранение не платите, но нужен человек, который уложится в 24 часа. Для первой партии второй вариант безопаснее.

Шаг 3. С чего начинается комиссия и что ещё удержат

Комиссия считается по формуле из пункта 12.2: В = Рц * (кВВ + кС) - И. Здесь В вознаграждение площадки, Рц розничная цена с учётом ваших скидок, кВВ коэффициент вознаграждения, кС надбавка при продажах с вашего склада, И возмещаемые издержки. Если скобка вышла меньше 1%, она признаётся равной 1%: нулевой комиссии не бывает.

Сам кВВ по пункту 12.5.2 складывается из базового процента категории по таблице на портале плюс надбавка за опции тарифного конструктора, минус скидка за уровень продавца и платформенные скидки. Категорию определяет внутренняя классификация Wildberries, а не вы, пункт 12.5.1.

Комиссия это не весь счёт: по пункту 6.1 из выручки удерживают ещё издержки, услуги, неустойки и убытки. Платные услуги перечислены в пункте 6.4: доставка, хранение и обработка, утилизация, продвижение и реклама.

Про сроки. Отчёт о продажах по пункту 5.5 появляется в течение 7 календарных дней после отчётной недели, по пункту 5.6 у вас 14 дней на замечания. Выплата по пункту 5.7 идёт не позднее 7 рабочих дней после заявки в кабинете и только на сумму от 500 рублей. Деньги сами не приходят, заявку надо подать.

Штрафы, о которых узнают поздно

Суммы из приложения «Перечень штрафов», действующего с 31 августа 2026 года, и раздела 13 оферты:

• Обещание вознаграждения за отзыв в карточке или на вкладыше: 50 000 рублей за каждый факт, пункт 3 перечня. Просить отзыв можно, платить за него нельзя.
• Неверные габариты: штраф за каждую единицу, меньше 100 рублей считается как 100, больше 10 000 как 10 000, пункт 13.3.7 оферты.
• Отмена или перенос поставки меньше чем за 72 часа, либо неявка в назначенный день: 5 рублей за непереданную единицу, не более 25 000 рублей за поставку, пункт 26.1 перечня.
• Неверный или пропущенный ТН ВЭД у маркируемого товара: 1 500 рублей за единицу, пункт 12 перечня.

Цена обратной доставки и возврата невостребованного товара в оферте больше не зафиксирована: пункты 13.1.12 и 11.2.5 отсылают к тарифам на портале. Смотрите их в кабинете, а не в чужих статьях.

Что оплатить до первой продажи

• Регистрация ИП: 0 рублей электронно, 800 рублей на бумаге. Самозанятому регистрация в «Мой налог» бесплатна.
• Лицензионный платёж: 5 000 рублей, возвращается промобонусами на рекламу, а не деньгами.
• Расчётный счёт: обязателен для ИП и юрлиц, самозанятый может платить с личной карты по QR-коду.
• Разрешительные документы, если они обязательны: оформляет аккредитованный орган по сертификации, единой цены нет.
• Коды маркировки, если товар маркируется: 50 копеек без НДС за код.
• Электронная подпись для маркировки: ИП оформляет в удостоверяющем центре ФНС.
• Закупка партии, упаковка по правилам площадки, этикетки, съёмка, доставка до склада.
• Фиксированные взносы ИП за год: 57 390 рублей независимо от продаж.

Чаще всего путают вот что: лицензионный платёж и деньги на закупку это разные кошельки. Платёж уходит площадке до старта и живыми деньгами не вернётся, товар оплачивается поставщику, а комиссия и услуги удерживаются потом из выручки.

Что меняется 1 октября 2026 года

С 1 октября 2026 года вступает в силу Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ о платформенной экономике. Для продавца там три пункта:

• статья 12: об изменении условий площадка предупреждает не меньше чем за 45 дней, если меняются меры ответственности, вознаграждение площадки или условия доставки, и за 15 дней по остальным изменениям
• статья 14: ответ на жалобу не позднее 15 дней со дня подачи, а при обоснованной жалобе применённые меры отменяются в течение 48 часов
• статья 5: в договоре должны быть требования к партнёрам, исчерпывающий перечень мер ответственности, порядок изменения цен и скидок

Wildberries уже подстроил оферту: по пункту 7.2 с 1 сентября 2026 года о новых штрафах, росте базового процента комиссии и базовых тарифов на хранение и логистику площадка уведомляет за 45 календарных дней. Но по пункту 7.2.1 обычная величина тарифа меняется на следующий день после новости, а коэффициенты складов по пункту 7.4 действуют с момента публикации. Отсюда привычка читать новости портала ежедневно.

Ещё одно требование закона уже в справочном центре: если для товара обязательны разрешительные документы, их реквизиты нужно указать в карточке, а без документов продавать нельзя. Проверить, нужны ли они, площадка предлагает по постановлению Правительства РФ № 2425 и техрегламентам ЕАЭС.

Порядок действий

• Решите, свой товар или перепродажа: от этого зависит, доступна вам самозанятость или нужно ИП.
• Оформите статус через «Мой налог» или сайт ФНС, ИП открывает расчётный счёт.
• Проверьте товар на обязательные документы и маркировку до закупки, а не после.
• Зарегистрируйтесь на seller.wildberries.ru, дождитесь реквизитов и внесите лицензионный платёж одним переводом.
• Выберите схему и честно оцените, уложитесь ли в 24 часа при «Маркетплейсе».
• Посчитайте экономику единицы товара с комиссией, логистикой, возвратами и хранением.
• Создайте карточки с разрешительными документами и сделайте поставку.
• Проверяйте еженедельный отчёт и подавайте заявку на выплату.

Шестой шаг пропускают чаще остальных, а он решает, есть ли смысл в остальных семи. Считать можно в тетради, можно в наших бесплатных калькуляторах юнит-экономики и окупаемости. Главное посчитать до закупки, а не после.